Roger Fisher que é professor de Direito e leciona Negociação na
Universidade de Harvard e Willian Ury
que é Conferencista sobre negociação e mediação fazem um alerta sobre táticas
escusas e truques sujos em uma negociação e que podem ser divididos em três
categorias: fraude deliberada, guerra psicológica e tática da pressão
posicional.
A fraude deliberada costuma
ser a mais comum trapaça utilizada com a deturpação dos fatos, da autoridade ou
das intenções. A apresentação de dados falsos que podem ser valores ou alguma
declaração falsa nos obriga a checar as informações para ter a certeza de que
são verdadeiras. A autoridade ambígua faz crer que um dos negociadores tem
autoridade para assumir compromissos quando de fato não tem. Depois de ter
pressionado o máximo possível e você ter acreditado de ser um acordo firme, a
parte anuncia que precisa submetê-lo a uma outra pessoa para aprovação que vai
dar uma “segunda mordida na maçã”. Não pressuponha que o outro lado tem plena
autoridade pelo simples fato de estar negociando com você! Intenções duvidosas
geralmente são acompanhadas de cláusulas de cumprimento no próprio acordo.
Guerra Psicológica é uma
tática que se destina que uma parte se sinta constrangida, de modo a levá-la a
ter um desejo inconsciente de encerrar a negociação o mais rápido possível.
Nesta categoria podem ser colocadas diversas situações tensionantes além de
manipulação do ambiente físico. Ataques pessoais verbalizados ou não e de forma
direta ou indireta. Fazê-lo esperar, interromper a negociação para entender-se
ou atender outras pessoas. Atender telefone, se retirar da sala alegando que
algum chefe ou autoridade está lhe chamando com urgência etc… A sequência do
“bom sujeito” e “mau sujeito” também é uma velha trapaça da forma mais crua dos
antigos filmes policiais.

Extraído da obra Getting to Yes.
Título e Texto: Marcelo Lins, ex-vice presidente da
Apvar, atualmente expatriado, 09-11-2013
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