Roger Fisher que é professor de Direito e leciona Negociação na
Universidade de Harvard e Willian Ury
que é Conferencista sobre negociação e mediação fazem um alerta sobre táticas
escusas e truques sujos em uma negociação e que podem ser divididos em três
categorias: fraude deliberada, guerra psicológica e tática da pressão
posicional.
A fraude deliberada costuma
ser a mais comum trapaça utilizada com a deturpação dos fatos, da autoridade ou
das intenções. A apresentação de dados falsos que podem ser valores ou alguma
declaração falsa nos obriga a checar as informações para ter a certeza de que
são verdadeiras. A autoridade ambígua faz crer que um dos negociadores tem
autoridade para assumir compromissos quando de fato não tem. Depois de ter
pressionado o máximo possível e você ter acreditado de ser um acordo firme, a
parte anuncia que precisa submetê-lo a uma outra pessoa para aprovação que vai
dar uma “segunda mordida na maçã”. Não pressuponha que o outro lado tem plena
autoridade pelo simples fato de estar negociando com você! Intenções duvidosas
geralmente são acompanhadas de cláusulas de cumprimento no próprio acordo.
Guerra Psicológica é uma
tática que se destina que uma parte se sinta constrangida, de modo a levá-la a
ter um desejo inconsciente de encerrar a negociação o mais rápido possível.
Nesta categoria podem ser colocadas diversas situações tensionantes além de
manipulação do ambiente físico. Ataques pessoais verbalizados ou não e de forma
direta ou indireta. Fazê-lo esperar, interromper a negociação para entender-se
ou atender outras pessoas. Atender telefone, se retirar da sala alegando que
algum chefe ou autoridade está lhe chamando com urgência etc… A sequência do
“bom sujeito” e “mau sujeito” também é uma velha trapaça da forma mais crua dos
antigos filmes policiais.
Por fim, as ameaças são uma
das táticas mais abusivamente empregadas na negociação. Tática de pressão
posicional é uma tática de negociação que destina-se a estruturar a situação de
tal modo que apenas um dos lados possa realmente fazer concessões. Ou é isso ou
nada, por exemplo. “Pegar ou largar!“ “Está é a última oportunidade!”
Normalmente são acompanhadas de exigências extremadas, de impedimentos e atrasos
calculados. Muitas vezes um dos lados tenta adiar a tomada de decisão até o
momento que considerar favorável. Término do ano, mandato, encerramento do
período legislativo ou judiciário, bem como data limite para que se entre no
orçamento. Reconhecer estas táticas ajuda a se prevenir para não ser enganado e
contar com uma boa MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo) pode
ajudar a negociar com base nos méritos. Desenvolver a MAANA não apenas permite
determinar o que seria um acordo minimamente aceitável, bem como também eleva
este mínimo. Uma boa MAANA talvez seja o mais eficaz curso de ação que se pode
tomar ao lidar com um negociador aparentemente mais poderoso.
Extraído da obra Getting to Yes.
Título e Texto: Marcelo Lins, ex-vice presidente da
Apvar, atualmente expatriado, 09-11-2013
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